Generar nuevos contactos - Guía para principiantes

Consultá la guía para generar contactos de HubSpot para conocer estrategias sencillas para convertir a los visitantes de tu sitio web en contactos para tu negocio.

Generar nuevos contactos - Guía para principiantes
Por Lindsay Kolowich Cox, HubSpot

¿Qué es un contacto?

Un contacto es toda persona que manifiesta interés en productos o servicios de una empresa, sea del modo que sea.

Los contactos suelen conocer tu empresa u organización después de iniciar una comunicación (envío de información personal para acceder a una oferta, prueba o suscripción) y no debido a una llamada aleatoria imprevista de una persona que compró su información de contacto.

Imaginá que hacés una encuesta en línea para conocer más sobre el cuidado de tu automóvil. Alrededor de un día más tarde, recibís un correo electrónico de la empresa automotriz que creó la encuesta para informarte cómo pueden ayudarte a cuidar tu auto. Este proceso es mucho menos invasivo que una llamada de la nada sin siquiera saber si tenés interés en el mantenimiento de tu auto. A esto se refiere ser un "contacto".

Desde el punto de vista de negocios, la información personal que la empresa automotriz reúne a partir de las respuestas de la encuesta ayuda a personalizar la nueva comunicación para abordar los problemas actuales de la persona, sin perder tiempo en llamar a contactos que no tienen interés en los servicios automotrices.

Los contactos son parte del ciclo de vida general de los consumidores en su transición de visitante a cliente. No todos los contactos se generan de la misma manera (ni se clasifican del mismo modo). Existen diferentes tipos de contactos según cómo se clasifican y la etapa del ciclo de vida en la que están.

¿Qué es la generación de contactos?

La generación de contactos es el proceso de atraer y convertir a desconocidos y clientes potenciales en personas que manifiestan interés en los productos o servicios de tu empresa. Algunos ejemplos de generadores de contactos son las solicitudes de empleo, los artículos en blogs, los cupones, los eventos en vivo y el contenido en línea. Estos generadores de contactos son tan solo algunos ejemplos de las estrategias que podés usar para atraer posibles clientes y guiarlos hacia tus ofertas.

Básicamente, debés buscar estrategias exclusivas para atraer a las personas hacia tu negocio. Si proporcionás los suficientes beneficios como para despertar naturalmente el interés de las personas en la empresa, tarde o temprano sentirán la cercanía suficiente con la marca como para querer recibir sus novedades. La generación de contactos consiste precisamente en eso:

es una manera de acercar clientes potenciales al negocio y colocarlos en el camino hacia una eventual compra.

¿Por qué es importante generar contactos?

Cuando una persona desconocida inicia el vínculo demostrando un interés por tu negocio, la transición de desconocido a cliente sucede mucho más naturalmente.

La generación de contactos pertenece a la segunda etapa de la metodología del marketing de atracción. Tiene lugar una vez que la empresa atrajo una audiencia y está lista para convertir a esos visitantes en contactos para el equipo de ventas (conocidos como "contactos clasificados para ventas").

Como se observa en el diagrama a continuación, la generación de contactos es un aspecto fundamental en el proceso de fidelización del cliente.

¿En qué consiste el proceso de generación de contactos?

En primer lugar, un visitante descubre tu negocio a través de uno de tus canales de marketing, como tu sitio web, blog o redes sociales.

1. A continuación ese visitante selecciona tu llamado a la acción: una imagen, botón o mensaje que anima a emprender algún tipo de acción.
2. Este llamado a la acción lleva al visitante a una página específica, una página web diseñada para captar la información del cliente a cambio de una oferta. Nota: una oferta es el contenido o algo de valor que se "ofrece" en la página específica, como un libro electrónico, un curso o una plantilla. La oferta debe tener un valor percibido por el visitante lo suficientemente alto como para que este proporcione su información personal a cambio de acceder a la oferta.
3. Una vez en la página específica, el visitante completa un formulario a cambio de la oferta (los formularios normalmente se hospedan en las páginas específicas, aunque en realidad pueden integrarse en otras partes del sitio). ¡Listo! Tenés un nuevo contacto. Siempre y cuando sigás las mejores prácticas para formularios de captación de contactos.

¿Ves cómo todo encaja? Para resumir: 

Los visitantes hacen clic en un llamado a la acción que los lleva a una página donde completan un formulario para obtener una oferta; en este punto se convierten en contactos. No olvidés probar la herramienta gratuita de generación de contactos de HubSpot. Te permitirá crear formularios de captación de contactos directamente en tu sitio web. Además, es muy sencilla de configurar.

Clasificación de los contactos

Como se mencionó anteriormente, un contacto es una persona que manifestó interés en productos o servicios de tu empresa. Analicemos cómo demuestran realmente las personas ese interés.

Básicamente, un contacto de ventas se genera reuniendo información. La información reunida puede resultar de una persona que busca empleo y manifiesta su interés completando una solicitud de empleo, un comprador que comparte información de contacto a cambio de un cupón o una persona que completa un formulario para descargar contenido educativo.

Determinación del grado de interés de un contacto

Los ejemplos a continuación ilustran diferentes cantidades de información reunida que se pueden usar para clasificar un contacto.

1. Solicitud de empleo: Una persona que completa un formulario de postulación está dispuesta a compartir mucha información personal, debido a que quiere que la consideren para un puesto. Completar la solicitud demuestra su verdadero interés en el puesto, lo que clasifica a la persona como un contacto para el equipo de reclutamiento de la empresa, no para los equipos de marketing o ventas.
2. Cupón: A diferencia de una solicitud de empleo, es probable que sepas muy poco sobre una persona que encontró por casualidad uno de tus cupones en línea. Pero si la persona considera que el cupón es lo suficientemente valioso, puede estar dispuesta a proporcionar su nombre y dirección de correo electrónico a cambio de obtenerlo. Si bien la información que ofrece es limitada, alcanza para que un negocio sepa que la persona tiene interés.
3. Contenido: Mientras que la descarga de un cupón demuestra que una persona tiene un interés directo en tu producto o servicio, no ocurre lo mismo con el contenido (como un libro electrónico educativo o un seminario web). Por lo tanto, para entender realmente la naturaleza del interés de esa persona en tu negocio, es probable que debás reunir más información para determinar si la persona tiene interés en tu producto o servicio y si este es adecuado.

¿Qué se debe preguntar en un formulario de contactos?

• Nombre completo: la información más importante que necesitás para personalizar tu comunicación con los contactos.
• Correo electrónico: es un identificador personal y la vía para comunicarte con tus contactos.
• Empresa: te permite investigar el sector y la empresa de tu contacto y determinar los posibles beneficios que tu producto o servicio pueden aportar al contacto (principalmente en la modalidad B2B).
• Función: conocer la función de una persona ayuda a entender cómo establecer la comunicación.
• País: la información de ubicación puede ayudar a dividir tus contactos por región y huso horario y a clasificarlos respecto al servicio que ofreces.
• Localidad: Conocer la localidad de tus contactos puede facilitar la clasificación.

Prueba la herramienta gratuita de generación de contactos de HubSpot. Se puede utilizar para incorporar funciones de conversión sencillas en tu sitio (o extraer datos de tus formularios) con el fin de conocer mejor a los visitantes del sitio y el contenido que favorecerá su conversión.